Попадались ли вы на эту манипуляцию?

В свое время журнал «Экономист» предложил читателям три варианта годовой подписки:

  • Подписка на электронную версию – за $59
  • Подписка на бумажный журнал – за $125
  • Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – за $125

Манипуляция

Журнал «Экономист» читают неглупые люди. И они тут же смекнули, что нет резона подписываться на бумажную версию за $125, если можно за те же деньги получить и бумажную версию, и электронную. Поэтому, как здравомыслящие люди, они оформили подписку по третьему варианту.

Звучит разумно, верно?

Пока не задумаешься: а зачем «Экономист» вообще предлагал вариант подписки только на бумажную версию, если его никто в итоге так и не выбрал?

СИЛА БЕСПОЛЕЗНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Ответ звучит парадоксально: второй вариант был предложен именно для того, чтобы его ни в коем случае не выбрали. В сравнении с третьим он выглядит настолько плохо и непривлекательно, что только глупец (или человек, не имеющий компьютера) на него согласится. Ведь можно за те же деньги получить гораздо больше.

Но секрет состоит в том, что без второго варианта мало кто выбрал бы третий! Подписку за $125 сравнивали бы с подпиской за $59, и поскольку она сильно проигрывала по цене, большинство покупателей выбрали бы более дешевый вариант.

  • И это не просто слова. Когда в рамках эксперимента предлагались всего два варианта подписки, 68 % читателей выбрали более дешевую онлайновую подписку и только 32 % захотели приобрести дорогой вариант. А вот когда предлагались все три варианта – 84 % участников эксперимента выбрали более дорогую подписку на бумажный и электронный варианты журнала. Разница почти втрое!

Второй вариант никто не выбрал, но при этом он сыграл свою роль — подтолкнул покупателей к нужному продавцу выбору. Он сыграл роль «анти-приманки».

Читать дальше: Попадались ли вы на эту манипуляцию?